«Свой товар считаем эксклюзивным»

«Свой товар считаем эксклюзивным»

56
8

Какую продукцию из рыбы и даров моря сегодня уместно относить к категории качественной, РБК+ рассказал генеральный директор компании «Дикий улов» Сергей Искорнев.

Фото: Игнат Козлов для РБК+

— Кто сегодня на Дальнем Востоке добывает дикую рыбу и морепродукты?

— Если говорить о легальном бизнесе, то в числе основных промысловиков — российские компании, иностранцев нет. Уходящий год оказался небогат на суммарный вылов: до минус 40% от показателей прошлых лет. При этом многие с каждым годом лучше и лучше учатся правильно добывать рыбу, поэтому число желающих год от года растет даже на фоне падения уловов.

Мы с 2003 года участвуем в промысле кеты, горбуши, корюшки в Хабаровском крае на реке Амур, а также в северной части Сахалина — остров Чкалова и залив Счастья. Там же обычно базируются и суда-фабрики первичной переработки рыбы и морепродуктов.

— Браконьеры — все еще серьезные игроки этого рынка?

— К сожалению, это так. Поэтому мы вынуждены своими силами резервировать фонды и создавать бригады по охране участков реки, куда в сезон нереста заходит рыба. Например, кета обычно возвращается в те места, где родилась, в случае с горбушей это 50 на 50. Но не контролируя эти процессы, не защищая, мы утратим полностью контроль за тем, чтобы рыба воспроизводилась и возвращалась в места привычного обитания.

Есть определенная часть добытчиков, которых мало интересует будущее, сохранение экологического баланса. Зайдите в Instagram или на «Авито» — получите даже в Москве массу предложений купить красную или черную икру непонятного происхождения в любой расфасовке. Продавцы такой продукции вряд ли платят НДС и другие налоги, им не надо тратиться на аренду легальных торговых точек, на кассовые аппараты, заботиться о сохранности своего товара, его качестве. Неудивительно, что стоимость у них зачастую ниже нашей.

Личная оценка теневой части этого сегмента бизнеса — до трети всех рыночных объемов.

— В чем экономический смысл переработки рыбы и морепродуктов на месте лова?

— В максимальной загрузке собственных перерабатывающих мощностей и производственных цехов. Зачем через всю страну везти те же кости, когда можно сразу на фабрике из натурального продукта получить филе горбуши, кеты, медальоны, кубики, тот же рыбный фарш, лепить пельмени, извлечь и разложить по коробочкам рыбные молоки. Все это — продукты для розничного магазина, готовый ассортимент, который и транспортировать на большие расстояния легче.

Падение объемов вылова заставляет нас активнее развивать собственную торговую сеть, что позволит компании оставаться на том же уровне доходов, что и ранее. Без своей готовой продукции такая сеть немыслима.

— Насколько остро стоит проблема качества продукции, которой вы занимаетесь?

— Один из ключевых показателей — продукция без консервантов. Пять лет назад мы начали поставлять в столицу икру под брендом «Дикий улов». Она разделывается на месте промысла, на родниковой воде, с использованием шоковой заморозки, с малым содержанием соли и без консервантов. К слову, стандарт потребления икры без соли и консервантов пришел к нам из Японии.

Тогда же начали завозить в столицу нарезку слабосоленой кеты. Столичный рынок в тот момент, без преувеличения, был диким. Потребитель здесь не понимал, что такое замороженная икра, что она может быть вкусной и полезной, но при этом храниться месяцами. Немало сил потратили на разъяснения. Участвовали во всех специализированных выставках Москвы и Санкт-Петербурга — World Food, «Продэкспо», возили продукцию на Брюссельскую выставку, в Китай и Корею.

Усилия не прошли даром. Сейчас уже многие в курсе, что нашу икру можно купить в сентябре и положить до Нового года в морозилку, и за это время она не окислится и не испортится.

— С марта многие компании из-за повсеместного режима самоизоляции испытывали трудности с доставкой продукции между регионами. На вас это отразилось?

— Как правило, продукты транспортируются глубоко замороженными, есть и свой автотранспорт, и свои склады. Все это оборудовано специальными датчиками и позволяет спокойно доставлять готовые продукты с мест промысла в розничные магазины. В торговых точках также стараемся не экономить на холодильном оборудовании, предпочитая немецкое. Так что лично мы особо ничего не почувствовали.

— При этом розница у компании сейчас только в Москве? Почему?

— К концу года в Московском регионе у нас будет 67 торговых точек, сейчас их 63. В столице стабильно платежеспособная публика. К тому же в Москве по-прежнему востребованы «магазины у дома». Такой формат — как и «фермерские магазины» — компания видит наиболее привлекательным. Мы и есть фермеры, только с дарами реки или моря.

Что такое «магазин у дома»? В идеале это точка в микрорайоне или квартале с числом жителей 10–15 тыс. человек, где значительная часть — молодые семьи с детьми, которые купили недвижимость в ипотеку, ведут активный образ жизни, для здоровья и долголетия им в регулярном рационе надо иметь качественные рыбу и морепродукты. Да, в крупной сети с магазинами у станций метро проходимость лучше. Но туда человек зашел раз — и больше не вернулся. У нас же есть такие магазины, где продавцы и покупатели дружат семьями, ходят в гости друг к другу.

Еще один плюс компактного розничного формата в том, что он позволяет делиться с покупателями новыми знаниями о полезных, легальных и сравнительно недорогих речных и морских продуктах. Многие до сих пор не знают, чем продукция рыбоводства отличается от дикой рыбы, какие виды трепангов или гребешков бывают на свете и годятся в пищу, как все это правильно и быстро приготовить. Нередки случаи, когда люди по незнанию берут из холодильника супермаркета вареные креветки, снова варят их дома, а потом жалуются на «резиновый» вкус. Поэтому сверхзадача компании — просвещение потребителя. Так что одним из новых наших проектов может стать открытие в Москве специализированной кулинарии, кафе или даже ресторана с меню только из собственной продукции.

— Что мешает экспансии в другие российские мегаполисы?

— Доставка готовой продукции в Санкт-Петербург или, допустим, Краснодар требует не просто налаженных связей с транспортными компаниями, но и гарантий соблюдения особых условий хранения. Мы не можем допустить, чтобы нашу палету с замороженной продукцией взяли и выгрузили куда-то на улицу или на склад с не приспособленными для этого холодильными камерами. Те же компании, что готовы сейчас соблюдать правильные условия хранения, просят при доставке в указанные регионы довольно больших денег, что может привести к удорожанию наших продуктов для конечного потребителя.

— Работа по франшизе в крупных городах — не выход?

— Наш партнер должен действительно любить свое дело, болеть им, разбираться в нем. В силу особенностей продукции далеко не каждый магазин нам подходит. И те, кто приобретает франшизу, должны заранее быть согласны, что именно мы контролируем бизнес со всеми нюансами. Мы четко определяем, какие типы холодильных установок должны быть в торговой точке, как именно осуществляется выкладка товара, как продвигать те или иные продукты, привлекая к ним внимание покупателя.

— Такой подход может отпугнуть часть потенциальных партнеров?

— Сам регулярно бываю в рыбной рознице и вижу, что у многих хозяев магазинов зачастую просто нет времени и сил изо дня в день заниматься непосредственно продажами. Наш товар мы считаем эксклюзивным, поэтому пытаемся донести до коллег, что основное время и силы надо тратить не на смену перегоревших лампочек в вывеске, а на максимально качественное обслуживание клиентов. Людям действительно должно быть понятно, за что они платят деньги. И если для розницы закупается продукция, она должна быть такой, чтобы сам руководитель или продавец были готовы положить ее дома себе на стол или посоветовать друзьям. Заниматься этим делом как-то иначе просто нет смысла.